Me gustaría presentar una idea y creo que generará una discusión interesante. Tengo curiosidad por saber lo que piensas. En pocas palabras, creo que una importante aerolínea estadounidense debería diferenciarse aumentando drásticamente el tamaño de su cabina de primera clase en muchos aviones nacionales. No me refiero sólo a una fila extra, sino a mucho más. Permítanme explicarles…
Los ejecutivos de las aerolíneas dicen que la demanda de primas es fuerte.
Si escuchas a los ejecutivos de las «tres grandes» aerolíneas estadounidenses, todos te dirán cuán fuerte es la demanda de primas. Por ejemplo, un ejecutivo de Delta explicó recientemente que la aerolínea está vendiendo ahora un promedio del 74% de sus asientos de primera clase, frente al 11% en 2011.
Diablos, el director ejecutivo de Delta, Ed Bastian, justificó recientemente los cambios negativos de SkyMiles al señalar que la demanda de productos premium de la aerolínea supera con creces la oferta.
Sin embargo, a pesar del aumento sustancial de la demanda de primera clase, las aerolíneas en realidad no están aumentando el tamaño de las cabinas de primera clase en comparación con hace una década. Quiero decir, claro, United afirma que está agregando asientos de primera clase en algunos aviones, pero cuando miras la primera clase ahora en comparación con hace una década, muchas aerolíneas tienen menos asientos de primera clase.
Las aerolíneas estadounidenses están recibiendo muchos aviones nuevos. No sólo ahorran mucho más combustible que antes, sino que también son más grandes. Basta con mirar a American, Delta y United, todas renovando sus flotas de fuselaje estrecho con A321neos, que son más grandes que la mayoría de los aviones de fuselaje estrecho que históricamente han volado.
Decidir encargar este tipo de aviones es siempre un arma de doble filo. Por un lado, quienes trabajan en la gestión de ingresos pueden preferir aviones más pequeños en términos de número exacto de asientos para algunos mercados. Sin embargo, vender demasiados asientos puede ser una responsabilidad.
Por otro lado, el A321neo tiene costes operativos incrementales mucho más bajos que el A320neo, entonces, ¿por qué no querríamos un mayor potencial de ingresos? Pero, ¿cómo se utiliza un avión grande sin arruinar la producción? Bueno, creo que hay una estrategia mejor que la que están haciendo las aerolíneas…
Mi sugerencia para más asientos de primera clase.
Permítanme explicar lo que quiero decir en forma de ejemplo y mantendré las matemáticas simples. Junto con American, Delta y United, los A3321neos cuentan actualmente con 20 asientos de primera clase, repartidos en cinco filas. Digamos que ampliaron la cabina a 36 asientos, repartidos en nueve filas (creo que 32 asientos normalmente tendrían más sentido, pero no estoy seguro del caso de cambiar las filas según la separación de los asientos. Estoy tratando de hacer una comparación).
Esos 16 asientos adicionales de primera clase (cuatro filas) tendrían un costo de oportunidad de un total de 30 asientos económicos «estándar» (cinco filas), por lo que tendría una pérdida neta de 14 asientos. La pregunta es si se pueden obtener más ingresos con 30 asientos en clase económica o 16 asientos en primera clase.
Veamos aquí las posibles oportunidades de monetización. Para 30 asientos económicos, aquí hay algunas consideraciones:
- En primer lugar hay que tener en cuenta que, aunque hoy en día los vuelos suelen estar bastante llenos, la mayoría no está 100% lleno antes de los pasajeros en espera. Las aerolíneas pueden monetizar los asientos de primera clase en vuelos vacíos, mientras que luchan por monetizar los asientos vacíos en clase económica.
- Surge la pregunta: ¿en qué porcentaje de vuelos se venden los últimos 14 asientos?
- Uno de los desafíos de las aerolíneas que adoptan aviones de fuselaje estrecho más grandes es que llenar esos asientos adicionales con buenos rendimientos se está volviendo cada vez más difícil. El director ejecutivo de United, Scott Kirby, ha explicado que la aerolínea tendrá que ser más agresiva a la hora de vender la clase económica básica para llenar los aviones, a medida que la aerolínea amplía su capacidad (en forma de aviones más grandes) en muchos mercados.
- Entonces, desde una perspectiva de gestión de ingresos, la pregunta es ¿cuántos ingresos se obtienen de los últimos 14 asientos en el avión, dadas las tarifas más baratas vendidas?
Mientras tanto, piense en todas las posibles ventajas de los 16 asientos adicionales de primera clase:
- Hoy en día hay muchos mercados donde la primera clase se vende sólo por adelantado y se venden aún más asientos.
- Las aerolíneas han sido muy buenas a la hora de monetizar las actualizaciones, y si una aerolínea realmente cumple con el concepto, puede hacerlo aún mejor, especialmente con un socio de tarjetas de crédito.
- Una aerolínea estadounidense puede posicionarse como la aerolínea premium en los EE. UU. y tener cabinas que lo reflejen; Esto aumentará la lealtad al operador y, a su vez, aumentará las oportunidades de monetización para el programa de lealtad.
Para usar Delta como ejemplo, si bien la aerolínea ya ofrece muchas formas para que las personas mejoren sus boletos, creo que quedan muchas oportunidades sobre la mesa. Por ejemplo, piense en cuántas personas tienen Amex Platinum y vuelan en clase económica utilizando Delta Sky Club.
Imagínese si, el día de la salida, recibiera un mensaje a través de la aplicación Amex preguntándole si desea canjear X cantidad de puntos Amex para mejorar su vuelo de Delta. Si es tan fácil como hacer clic en un botón, puedes apostar que mucha gente lo aprovechará.
Las ganancias de Amex por estos puntos pueden en muchas situaciones ser mucho mayores que las ganancias de los billetes de avión más baratos. Este es sólo un ejemplo, aunque tengo un sinfín de ideas más…
La línea de fondo
Las aerolíneas siguen hablando de una fuerte demanda de primas. A medida que las aerolíneas estadounidenses vuelan aviones cada vez más grandes y con menor consumo de combustible, la única dificultad es llenar esos asientos adicionales. En lugar de centrarse en maximizar los ingresos vendiendo la clase económica básica, creo que tiene sentido que al menos una aerolínea estadounidense suba de categoría e introduzca una cabina de primera clase significativamente más grande.
Con un poco más de creatividad en el frente de las ventas adicionales, creo que el potencial aquí es significativo con reducciones limitadas…
¿Alguien más ve el mérito de que las aerolíneas agreguen más asientos de primera clase?
